轉(zhuǎn)眼，已經(jīng)過(guò)了水上樂(lè)園的黃金季節(jié)，如何謀劃在下一個(gè)有限的黃金期內(nèi)做到游客量的最大化，是每一位水上樂(lè)園的經(jīng)營(yíng)者絞盡腦汁思考的問(wèn)題，筆者結(jié)合多年從事多個(gè)水上樂(lè)園的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊蠘?lè)園的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不足之處請(qǐng)大家批評(píng)指正。
產(chǎn)品是核心 營(yíng)銷(xiāo)是手段
“產(chǎn)品是核心，營(yíng)銷(xiāo)是手段”，這個(gè)說(shuō)法放之四海而皆準(zhǔn)，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品都可以套用，落實(shí)到具體的行業(yè)和產(chǎn)品，需要透徹的進(jìn)行分析和理解。
“產(chǎn)品是核心”，作為水上樂(lè)園來(lái)講，產(chǎn)品就是水上樂(lè)園的軟硬件。
水上樂(lè)園的“硬件”包含樂(lè)園的地理位置、園區(qū)規(guī)模、設(shè)備數(shù)量和質(zhì)量、園區(qū)環(huán)境和氛圍、配套設(shè)施、樂(lè)園工程質(zhì)量等等。
水上樂(lè)園的“軟件”包含園區(qū)衛(wèi)生狀況、員工服務(wù)質(zhì)量、樂(lè)園管理水平、演藝活動(dòng)策劃、游客關(guān)愛(ài)及投訴處理等等。
水上樂(lè)園的“軟硬件”構(gòu)成樂(lè)園的產(chǎn)品質(zhì)量，最終由游客體驗(yàn)后的反饋決定樂(lè)園是否受游客喜愛(ài)和推薦，從而決定樂(lè)園的口碑和市場(chǎng)存活能力。
只有樂(lè)園具備一定的產(chǎn)品質(zhì)量后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作才是有意義、起作用的。
那么，水上樂(lè)園的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣該怎么做呢？
產(chǎn)品定位及市場(chǎng)分析
首先，要對(duì)水上樂(lè)園進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，要搞清楚以下幾個(gè)問(wèn)題？
1.水上樂(lè)園的區(qū)位基礎(chǔ)信息分析——覆蓋人口基數(shù)、可支配收入狀況、消費(fèi)水平、交通狀況、氣候條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等；
�。�1）人口基數(shù)和交通狀況決定樂(lè)園游客量的上限，同時(shí)也決定市場(chǎng)推廣方向；
�。�2）收入狀況和消費(fèi)水平?jīng)Q定樂(lè)園的基礎(chǔ)定價(jià)；
�。�3）氣候條件決定樂(lè)園的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、淡旺季節(jié)點(diǎn)以及夜場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間；
�。�4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況決定價(jià)格策略及市場(chǎng)細(xì)分推廣等。
2.對(duì)上述條件進(jìn)行分析后才能了解目標(biāo)客戶群體及制定科學(xué)合理的價(jià)格政策，了解了客戶群體后才能制定科學(xué)合理有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
市場(chǎng)推廣
具體情況具體分析，因地制宜。
1.新開(kāi)業(yè)的水上樂(lè)園且所在地沒(méi)有水上樂(lè)園：
（1）品牌宣傳
�。�2）強(qiáng)調(diào)水上樂(lè)園的趣味性、刺激性
�。�3）引導(dǎo)受眾如何玩轉(zhuǎn)水樂(lè)園
�。�4）特色活動(dòng)宣傳
2.新開(kāi)業(yè)的水上樂(lè)園且所在地有其他水上樂(lè)園：
（1）品牌宣傳
�。�2）強(qiáng)調(diào)差異性和獨(dú)特性
（3）特色活動(dòng)宣傳
3.已開(kāi)業(yè)的水上樂(lè)園
�。�1）適當(dāng)減少硬廣投入，加大自媒體推廣
�。�2）特色活動(dòng)宣傳
�。�3）新增項(xiàng)目宣傳（如有）
�。�4）特定時(shí)間點(diǎn)的促銷(xiāo)宣傳
渠道銷(xiāo)售
水上樂(lè)園的銷(xiāo)售
1.自主銷(xiāo)售——現(xiàn)場(chǎng)票、會(huì)員卡、官網(wǎng)官微銷(xiāo)售等
2.電商銷(xiāo)售——美團(tuán)、攜程、驢媽媽、去哪兒等
3.團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售——本地團(tuán)、外地團(tuán)、學(xué)生團(tuán)等
4.企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)
5.異業(yè)合作
對(duì)于水上樂(lè)園來(lái)說(shuō)，一旦價(jià)格政策確定，園區(qū)能自主發(fā)力的就只有在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售和企事業(yè)單位等大客戶銷(xiāo)售上做文章，因此，培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于水樂(lè)園的銷(xiāo)售增量尤為重要。同時(shí)，充分利用園區(qū)的資源進(jìn)行廣泛的商業(yè)合作，爭(zhēng)取收入的最大化。
數(shù)據(jù)分析
水上樂(lè)園要分析哪些數(shù)據(jù)呢？
1.天氣數(shù)據(jù)分析
對(duì)于水樂(lè)園來(lái)講，日最高氣溫低于30c°是不適合游玩的，對(duì)于歷史天氣分析可以決定水樂(lè)園的開(kāi)、閉園時(shí)間以及夜場(chǎng)開(kāi)放的時(shí)間。
在經(jīng)營(yíng)期每天關(guān)注天氣狀況，根據(jù)天氣狀況和游客量調(diào)整價(jià)格政策和推廣策略。
2.游客量數(shù)據(jù)分析
對(duì)于游客量的歷史數(shù)據(jù)并結(jié)合當(dāng)時(shí)的價(jià)格政策、宣傳推廣、天氣情況等進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)對(duì)比結(jié)果采取是否做出相應(yīng)政策調(diào)整的決策。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
對(duì)于直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其價(jià)格政策、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、游客量等數(shù)據(jù)要及盡可能掌握，和自身的相應(yīng)數(shù)據(jù)做對(duì)比分析，根據(jù)分析結(jié)果做出相應(yīng)政策的調(diào)整。
對(duì)于水上樂(lè)園的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不同的市場(chǎng)有不同的應(yīng)對(duì)方法，要經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析判斷后找到最適合樂(lè)園實(shí)際情況的銷(xiāo)售策略，才能最大限度地減少犯錯(cuò)。
最后，總結(jié)一下水上樂(lè)園的銷(xiāo)售心得：淡季做促銷(xiāo)，旺季穩(wěn)價(jià)格！
在正確的時(shí)間做正確的事，剩下的就是祈禱老天爺別下雨，尤其是周末不要下雨！
